J'ai fermé le lourd rideau et j'étais seul avec le matelas dans la fausse chambre. Le bruit du centre commercial était étouffé en arrière-plan, et il y avait une légère odeur d'écorce d'orange, en aucun cas désagréable. Je me suis assis sur le bord du lit et je me suis senti un peu mal à l'aise. Mais le matelas m'a conquis alors que je me plonge dans l'étreinte. C'était moins de 2000 $, y compris la livraison de gants blancs et une garantie de sommeil de 100 nuits. Cependant, la clé du succès était de me faire franchir la porte et de fermer le rideau. Personne n'aime aller au lit en public. Sans parler d'un ersatz de chambre dans lequel n'importe qui pourrait entrer.
Casper a cloué la période d'essai pour acheter. Je n'ai aucune idée du prix de clôture de la fenêtre pop-up du matelas escamotable, mais j'ai observé plus de quelques personnes sans intention d'acheter un nouveau matelas qui retirent leurs cartes de crédit. Écoutez simplement Ariana Huffington, et nous savons tous qu'il y a peu de choses dans la vie qui sont plus importantes que le sommeil. Néanmoins, la qualité de notre literie est souvent négligée.
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L'essai est toujours l'un des outils les plus puissants du livre de jeu d'un marchand. Que vous soyez allongé sur un nouveau matelas ou que vous essayiez un chemisier dans le vestiaire, le processus consistant à faire essayer quelqu'un est une stratégie de vente au détail importante. Quand ça marche, l'expérience est magique. Il y a de nombreuses années, nous avons travaillé pour une chaîne de lingerie et nous avons supervisé le lancement de Wonder Bra, la lingerie qui a changé le profil des femmes. Nous avons documenté que c'était la proximité du soutien-gorge avec le vestiaire qui affectait la fermeture (sans jeu de mots). Lorsque nous avons mis les sous-vêtements devant le magasin, tant de femmes et seulement quelques-unes ont acheté. Quand il a été montré à côté de la garde-robe, a vu moins de femmes, mais beaucoup plus acheté. Le refrain habituel, "Je veux juste me glisser dedans et l'essayer et voir ce qu'il fait pour moi ..."
Le pop-up du matelas de Casper se trouvait à Oculus, le nouveau centre commercial Westfield au centre-ville de New York. Le magasin précédent vendait des vêtements, et après l'avoir regardé, le magasin avait duré environ dix minutes, puis avait échoué. Les armoires à l'arrière ont été réquisitionnées comme espace de stockage et bureaux. Le sol de la boutique avait été serti de quatre rideaux qui avaient été découverts. Les visiteurs étaient invités à choisir une chambre, à fermer le lourd rideau, à s'allonger et à expérimenter le matelas. Les oreillers et les draps étaient fournis. La mise en place n'aurait pas pu être plus simple.
Je suis sûr que l'ancien locataire et le propriétaire étaient heureux que quelqu'un veuille l'espace. La marge sur les matelas est élevée - avec une moyenne de 20 ventes par jour, vous avez atteint votre quota. Mais même lorsque la vente n'est pas conclue, une bonne expérience est un pas vers un futur achat. Dans l'ensemble, Casper a maîtrisé l'art d'un grand pop-up.
Le livre de jeu pour les tests devient à la fois plus scientifique et plus créatif. Nous savons que grâce à WhatsApp, Facebook et Instagram, le temps moyen passé dans les vestiaires a augmenté de près de 20 %. Les jeunes consommateurs consultent leurs tribus pour approbation. Configurer votre garde-robe pour les médias sociaux est un marketing de guérilla rapide et abordable. Nous pouvons examiner les conceptions de garde-robe et effectuer souvent des ajustements simples qui offrent de meilleurs taux de conversion. L'éclairage, les sièges, la messagerie, la propreté et le service sont un début. Là où vous plantez la chaise pour vous-même, il est important de garer votre mâle à deux pattes. Gardez-le assez près, mais assez loin pour ne pas le déranger.
Pour la grande industrie du shopping, la fenêtre contextuelle centrée sur la génération de versions d'essai est un jeu intelligent moderne. D'Everlane à Glossier à Untucked, sans oublier Casper - avoir un endroit pour toucher, sentir et essayer est un bon retour aux bases de la science du shopping.